Muito se fala sobre vendedores de alta performance. Livros, revistas e jornais, despejam uma miríade de competências, atitudes, habilidades e características que moldam e definem um vendedor de alta performance. Entre elas, muitas são parecidas, outras são iguais e têm apenas nomes diferentes, e umas complementam as outras. A realidade é que a atividade de vendas é muito ampla e diversa. Há uma gama de perfis de vendedores, que varia do produto ou serviço ofertado, do público-alvo atingido, da região geográfica que atua, contexto cultural envolvido, entre outros fatores. Porém, esses 4 diferenciais que elenquei cabem em qualquer bolso, e, caso o vendedor possua, vai conseguir trazer resultados satisfatórios em qualquer companhia.
A primeira característica é de suma importância: CULTURA. Por mais que se delimite público-alvo, se trace o perfil de cliente, escolaridade, classe social, entre outras informações, cada cliente é um livro a ser lido, com suas histórias peculiares, seus personagens e suas descobertas. E, aproveitando a analogia. Um livro não se julga apenas pela capa. Portanto, ter um excelente nível cultural é importante para ter uma conversa em alto nível com o cliente. Cada cliente vai ter um gosto musical, vai praticar um tipo de esporte, vai ler uma revista específica, vai ter gostos peculiares de viagens, enfim, ter cultura é ter um cartão com senha, pra entrar em vários mundos, de acordo com o mundo de cada cliente.
Depois da cultura, quero citar a EMPATIA como sendo uma característica muito importante. De nada vale cultura se houver arrogância, de nada adianta habilidades de negociação se houver grosseria, e de nada serve conhecimento profundo sobre o produto e/ou serviço se houver prepotência. A empatia cabe em qualquer lugar, serve em qualquer profissão, e é de profunda importância para o vendedor. Vendedores técnicos, e só técnicos, podem realizar muitas vendas, realmente. Mas, vendedores técnicos e com empatia, vão alcançar resultados melhores, porque o cliente não é uma caixinha enxuta, e não é produzido em série. Existirão momentos que a empatia vai ser a alavanca para fechar a venda.
O CONHECIMENTO DO PRODUTO OU SERVIÇO é um dos fatores que vão contribuir de forma significativa para que o vendedor tenha um desempenho de alta performance. O importante é enumerar todos os pontos positivos do produto e traduzi-los em benefícios. Da mesma forma os serviços: se você não tiver um conhecimento profundo do que está oferendo, o cliente pode te cercar com um argumento que a concorrência tem contra você. E, caso esteja na parede e suar frio e/ou gaguejar, pode pegar a mala e sair da sala. O negócio não estará feito.
E, como último, mas não menos importante, de nada adianta cultura, empatia e conhecimento do produto, se você não tiver HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO para que possa apresentar ao cliente as condições certas de acordo com o perfil dele. Para uma boa negociação é necessário muita concentração. O conjunto de fatores bem trabalhado fará com que o vendedor obtenha êxito diante do cliente, já que há muitos aspectos que podem estar envolvidos: preço, prazo, condição de pagamento, frete, brinde, etc. Nos próximos artigos irei tratar a respeito de novas técnicas de vendas e negociação. A época em que o vendedor era aquele que não tinha mais nada o que fazer, e saia às ruas para empurrar algo a alguém, já passou. Ou o vendedor aprende a ciência da venda, ou ficará vendido diante dos clientes.
Autor: Gerson Christianini