Ser um bom executivo de vendas hoje em dia é desafiador. Por mais que existam perfis diferentes de acordo com o contexto do trabalho e do segmento de atuação, todo atendimento comercial carrega em si suas batalhas. Nesse artigo, por mais que o título possa remeter a algum curso de pós-graduação, a um MBA em gestão, não é esse o sentido que irei abordar.
Venho aqui discorrer sobre a capacidade de relacionamentos que todo consultor comercial precisa ter. Nos atendimentos presenciais ou por telefone, seja atrás de um balcão ou no chão de fábrica, saber se comunicar com seu cliente é fundamental para atingir os resultados. Mas não só se comunicar, porque entendo que o consultor não pode só saber se comunicar, mas sim se relacionar (que é bem diferente), vender, convencer seu cliente a gastar o tempo e o dinheiro dele com você. E, para isso, você vai ter de lidar com a pessoa, que tem suas motivações e frustrações, alegrias e tristezas, dons e defeitos.
Lidar com pessoas é um desafio diário para todos, mas para o vendedor é mais do que isso: é uma forma de bater metas. Executivos de vendas de alta performance também têm seus dias ruins, suas semanas de estresse, suas temporadas de dúvidas. E serão nesses dias que os executivos mostrarão seus diferenciais. O grande desafio de quem trabalha na área comercial reside na capacidade não só de lidar com suas dificuldades e dias ruins, mas em entender e ter resiliência para lidar com os dias ruins de seus clientes.
Há clientes de todos os tipos: aqueles que se estressam e te tratam bem; outros que acordam com o pé esquerdo e te tratam com frieza; e aqueles que não sabem lidar com os próprios problemas e descontam a raiva em você, da área comercial. Enfim: o atendimento comercial exige uma ótima capacidade em trabalhar as técnicas de vendas, em conhecer matemática financeira, entre diversos conhecimentos, todavia, mais do que isso, exige uma descomunal capacidade em entender e ter resiliência para não entrar em conflito com o cliente.
Independente de atuar com o fechamento inicial em um cliente novo ou de lidar com a manutenção de um cliente antigo, é necessário ter uma capacidade de gestão da emoção acima da média. Tanto a sua como a do cliente. Ao vender ou ao manter o cliente, é necessário o exercício diário de se desviar de uma pergunta mais seca, de ter paciência para agendar uma outra visita mesmo que o cliente te deixou esperando. Enfim, não existe cliente perfeito e nunca vai existir; se você tem seus indicadores, o cliente também tem.
Cabe a você saber o momento de pressionar, de deixar de pressionar, de ser mais objetivo, de recuar no momento certo. Como diz um texto famoso: há tempo para todas as coisas. E, para quem atua na área comercial, não há tempo de ficar sem vender. Portanto, se você quer que seu tempo de boas vendas seja reiterado, é necessário compreender que, para vender, há tempo de agendar visita, agendar novamente, argumentar com paciência, argumentar com paciência mais uma vez, não ser ríspido com o cliente, entre tantas outras atitudes. Em suma: não existe, para quem é da área comercial, uma fase para ser resiliente. Sempre será tempo de ser resiliente.
Autor: Gerson Christianini