Prospectar não é uma atividade para gente que não gosta de gente. Prospecção tem como objetivo conhecer: conhecer a cidade, a cultura da cidade, o povo da cidade, porque o cliente é também “produto”, expressão, daquele ambiente, e vai carregar os mesmos traços presenciados em outras interações.
Se a Prospecção B2B fosse um filme, não se enquadraria no gênero Drama. A Prospecção não tem vocação para tristeza e nem pra sofrimento. Ela não é feita de lágrimas. Ela é trilhada com canivete suíço na mão, botina suja nos pés, chapéu de boiadeiro na cabeça e camisa de manga comprida para evitar os arranhões do mato. A Prospecção se assemelha a um filme de aventura; daqueles que tem heróis que lutam debaixo d’água, personagens que consertam o paraquedas no ar e caem ilesos no chão, que enfrentam uma luta com mais de 10 pessoas e as derrotam com seus golpes mirabolantes.
Prospecção B2B poderia ser feita com a cara pintada, do mesmo jeito que os soldados fazem quando vão pra guerra; a classe dos “prospectadores”, desculpe-me o neologismo, deveria ter um grito de guerra, um cantil na cintura, equipamentos básicos de primeiros socorros e alimentos para o dia e a noite se possível. Prospectar é conhecer, é aprender, é viver. Quem atende empresas e recebe a incumbência de desenvolver mercado em determinada região, além do mapa que mostra a fatia geográfica que vai atender, vai receber várias listas de clientes em potencial, de clientes ativos e inativos, entre outras informações que, se não estiverem bem selecionadas, darão um baita trabalho ao homem de campo.
O que é importante ao executivo de vendas que fará uma prospecção? Vontade interagir. Vontade conhecer uma cidade diferente, um povo diferente, um sotaque diferente, um restaurante diferente, um problema diferente com uma solução diferente. Ou seja: impossível sentir tédio ao realizar esse trabalho. É enriquecedor, tanto para o executivo quanto para os personagens que vão se relacionar com ele.
Os personagens do “prospectador” são vários: o frentista do primeiro posto da cidade; o transeunte vindo da mercearia com as mãos cheias de sacola; o taxista que lê jornal enquanto espera uma chamada; o porteiro da empresa; a recepcionista do restaurante; aquele senhor simples, de palito de dente na boca, sentado na beira da calçada e olhando o movimento. Isso ainda existe. É só visitar cidades pequenas que se encontra um em cada rua, em cada bairro.
Com o frentista o executivo de vendas pode perguntar sobre os melhores caminhos, as ruas de maior movimento e os melhores restaurantes. Com aquele velhinho que fica sentado no banco de madeira o executivo de vendas vai descobrir um pouco do sotaque, da opinião daquele povoado. É só perguntar sobre o tempo, sobre a vida, e o velhinho vai nos brindar com ensinamentos que nunca mais serão esquecidos.
Depois de algumas dificuldades, talvez quase entrando na contramão, trevos mal executados, o executivo vai chegar na empresa. E vai falar com o porteiro. Ah, o porteiro. Aquele sujeito que, na maioria das vezes, é simpático. Uns oferecem café, água. Outros perguntam de onde você vem e pra onde vai. Se eles conhecem a sua cidade, com certeza vão falar de algo que aconteceu ou que presenciaram por lá. Será uma recordação bacana, em que se poderão contar ótimas histórias.
O porteiro poderá lhe falar sobre a cidade, sobre as empresas que você pode visitar, sobre o que move a economia local, sobre o político que ali comanda. O porteiro lhe dará dicas sobre a empresa, sobre a pessoa que vai lhe atender: se ela é pontual ou se demora; se ela está há muito tempo na empresa ou não. Ah, o porteiro pode falar sobre sua concorrência: se ela veio ou vem ali com frequência. Também tem a recepcionista, o transeunte com as sacolas da mercearia. Eles vão sorrir, se contornar para dar uma explicação. Eles vão se atrapalhar na hora de indicar o caminho, vão fazer cara de desentendidos e ficarão até envergonhados por não se lembrarem de um trajeto mesmo morando na cidade há tempos.
Prospecção rima com interação. E isso define prospecção. Não é uma atividade para gente que não gosta de gente. Prospecção tem como objetivo conhecer: conhecer a cidade, a cultura da cidade, o povo da cidade, porque o cliente é também “produto”, expressão, daquele ambiente, e vai carregar os mesmos traços presenciados em outras interações. Prospecção é conhecer tão bem a ponto de, com todas as interações pelo caminho, ter condições de conversar com o comprador com brilho nos olhos, com os desafios e a cultura da cidade na ponta da língua. Prospecção é condução. É conduzir o processo todo, e fazer de cada pessoa, cada contato, uma porta aberta para a descoberta, para a aventura, para a evolução pessoal e profissional. Cada contato e cada interação nos farão diferentes, porque, como diz aquela famosa frase de Antoine de Saint-Exupéry: “Aqueles que passam por nós não vão sós; deixam um pouco de si e levam um pouco de nós”.
Autor: Gerson Christianini