Não existem assuntos incomunicáveis; existem pessoas sem cultura para abordar os 2 assuntos.
Já ouvi muito sobre 2 situações em que os vendedores devem evitar ao máximo em reuniões com clientes: não se discutir religião e não se discutir futebol. Sempre ouvi isso e sempre discordei de forma categórica. Essas duas questões são 2 mitos que devem ser dissecados e entendidos, para que, homens de campo, vendedores, marqueteiros e gestores, possam aproveitar ao máximo o encontro com o cliente, estreitar o relacionamento e, dessa forma, fortalecer a confiança.
Realmente muitos não sabem abordar esses dois assuntos. Não falo apenas de vendedores.Falo de relacionamentos comuns, entre familiares, amigos em um evento social, entre outras situações. Só que não são temas espinhosos.
São temas com opiniões divergentes e de sensibilidade pessoal. A questão é que esporte e religião são de tamanha importância na nossa cultura, que, não tocar nesses dois assuntos, é uma forma de perder oportunidades de quebrar um gelo, de se aproximar em uma reunião, de mudar o foco de uma negociação que está exasperada;
Para se tocar nesses assuntos, não se pode ser atabalhoado.
• Primeiro: saiba o time que o seu receptor torce;
• Segundo: saiba qual jogador está em má fase, qual está se salvando no time e se possível como é a formação tática da equipe;
• Terceiro: saiba a posição do time no campeonato, se há investimento em categorias de base e se o presidente têm pagado os jogadores em dia, se há bom número de sócios-torcedores, se o patrocínio é suficiente.
Pronto, você tem assunto para abordar durante 5, 10, quem sabe 15 minutos. O problema não é abordar sobre futebol. O problema é você falar que o centroavante é ruim, o técnico é ruim, a diretoria é ruim, a torcida não incentiva, o estádio é feio. Dessa forma você vai criar inimizades e esse assunto não vai te ajudar.
Com relação à religião, da mesma forma:
• Primeiro: Tente saber qual religião seu receptor pratica (católico, protestante, espírita, ateu, etc);
• Segundo: saiba como é a prática e os rituais da religião praticada, quais os símbolos venerados, quais os templos mais visitados;
• Terceiro: saiba como os frequentadores veem a cultura, o contexto social, a área econômica;
• Quarto: se são ateus, quais opiniões eles têm sobre a economia, quais os livros preferidos, o que eles pensam sobre a mídia.
Depois de ler essas sugestões pode ser que alguém ache difícil. Difícil mesmo é perder vendas, é não se aproximar do cliente, é não estreitar o relacionamento com o cliente, é não conquistar um cliente. Vendedor atual é vendedor antenado, com bagagem cultural, com sensibilidade espiritual para tocar o coração do cliente.
Religião e futebol são elementos importantíssimos da cultura brasileira. Faz parte da nossa identidade e são nossos patrimônios. Rejeitar esses 2 assuntos com medo de se queimar é a mesma coisa que o centroavante não chegar perto da área com medo de errar o cabeceio. Falar sobre futebol é uma forma de arrancar sorriso de alguém, e, um sorriso, uma conversa com mais afinidade, é de grande valia. Não é preciso muito para saber sobre esses temas em uma conversa. Às vezes nem precisa de perguntas: a mesa do cliente, a parede do escritório, os objetos na mesa, já podem evidenciar o time que ele torce e a religião que ele pratica.
No livro “Como fazer amigos & influenciar pessoas”, de Dale Carnegie, que tem dezenas de milhões de exemplares vendidos, entre muitas dicas, o autor resume em uma das partes do livro, 6 princípios para se tornar uma pessoa amigável.
• Principio 1: Torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa;
• Princípio 2: Sorria;
• Princípio 3: Lembre-se que o nome de uma pessoa é para ela o som mais doce e importante que existe em qualquer idioma;
• Princípio 4: Seja um bom ouvinte. Incentive as pessoas a falarem sobre elas mesmas;
• Princípio 5: Fale de coisas que interessem à outra pessoa;
• Princípio 6: Faça a outra pessoa sentir-se importante e faça-o com sinceridade.
O livro que citei é um clássico. Milhões e milhões já leram. Nos próximos artigos falarei mais desses e de outros princípios que o autor nos ensina. Portanto, leitor, os 2 temas que tratamos nesse artigo pra uns são tabus, pra outros espinhosos e pra outros difíceis, mas pra você pode ser uma grande oportunidade. Trate os com a sabedoria dos 6 princípios de Dale Carnegie, usando as oportunidades para criar empatia, e você estará um passo a frente da sua concorrência. E, caso o relacionamento não seja comercial, você estará a um passo de uma bela afinidade.
Autor: Gerson Christianini