Quando o sol aparece, o vendedor não enfrenta apenas o trânsito e a concorrência. Ele enfrenta a falta de tempo e, por que não, ele mesmo; nesse mercado, as desculpas não são uma opção.
Hoje a informação está no balcão; as notícias estão nas gôndolas, ao alcance das mãos. Livros de vendas tomam a prateleiras das bibliotecas e as bancas de jornal estão empanturradas de revistas especializadas, suprindo toda a sede de conhecimento. Ademais, a internet é o paraíso para aqueles que gostam de passar o tempo lendo e pesquisando. O Google não pesquisa. Ele pesquisa, ordena as informações e avisa quando você digitou errado. Mas, mesmo com todas essas facilidades, ainda há muita falha nas performances dos executivos de vendas.
Essas deficiências permitem que vendedores mais preparados e antenados tenham vantagem sobre os desinteressados e preguiçosos. É importante ressaltar que a vida está corrida, o trânsito infernal, o tempo escasso e muitos, com o acúmulo dos afazeres pessoais e profissionais, não conseguem se atualizar como queriam. Mas, para quem está nessa profissão, as “desculpas” não podem ser uma opção. O mercado é dinâmico e pode ser cruel com quem é indiferente à evolução pessoal e profissional.
Diante das dificuldades enfrentadas pelo executivo de vendas no mercado contemporâneo, são necessárias algumas técnicas para suplantar os problemas. Esse artigo elenca 3 capacidades que, caso o vendedor incorpore e aperfeiçoe, vai melhorar seu rendimento e trazer resultados satisfatórios. As 3 capacidades são: capacidade de tradução, capacidade de síntese e capacidade de organização.
Capacidade de tradução: muitas vezes o cliente não tem conhecimento técnico acerca do produto. Ao se comprar uma câmara profissional, o vendedor precisa abordar sobre lente, resolução, sensor, abertura, foco, velocidade do obturador, enfim, diversos fatores que podem ser importantes para o cliente. Dessa forma, traduzir todo conhecimento técnico em algo palatável e útil ao cliente é um dos grandes desafios para o homem de vendas. Empurrar um produto da prateleira é um mau negócio. Cliente insatisfeito não volta.
Capacidade de síntese: às vezes o cliente entra na loja e deixa o carro em lugar impróprio; ou seja: ele já desce do carro com o propósito de ficar o menor tempo possível. Outros recebem consultores técnicos recepção da empresa, sem ao menos convidar para um café. O tempo é valioso, é verdade. É um ativo de extrema importância para pessoas e organizações. Portanto, ter a capacidade de resumir informações técnico-comerciais, de condensar pontos importantes em frases objetivas e diretas e de aproveitar o pouco tempo disponível para aguçar a curiosidade e o desejo do cliente são as saídas para minimizar a falta de tempo. Falta de tempo essa que é uma reclamação tão corriqueira, e, verdadeira, dos clientes.
Capacidade de organização: evidente que ser organizado não pode ser um diferencial. Outrossim, ser organizado não é uma capacidade apenas dos vendedores. Organização faz parte de processos, está presente em todas as áreas de trabalho e é uma das formas de aumentar a produtividade. Mas, na área de vendas, é um fator de sobrevivência. Organizar as tarefas do dia, os clientes a serem atendidos, as cidades para serem visitadas, o tempo gasto em cada cliente, os argumentos e soluções para cada necessidade, enfim, organização não é algo a ser implementado, uma meta a ser buscada: é uma prática a ser vivida.
O objetivo do vendedor é o resultado. As metas são feitas através de números; são mensuráveis. Mesmo aquelas pesquisas e metas de satisfação, são lidas através de números. Portanto, melhorar esses números não deve ser um bicho de sete cabeças. Quando o sol nascer, caberá a cada executivo de vendas buscar algo diferente para enfrentar não apenas a chuva, o sol, o trânsito. Tem que enfrentar a concorrência, a falta de informação, a briga por preços, ele mesmo, e: o tempo. A falta dele.
Autor: Gerson Christianini