Quando um comprador pede um desconto, o vendedor tem preciosos momentos para passar credibilidade. São segundos valiosos que podem demonstrar segurança, e servir como suporte final para que a venda seja realizada. Porém, qualquer hesitação pode jogar ralo abaixo todo o processo conduzido na ponta dos dedos, como diria o tão amado e, na mesma proporção, odiado, Galvão Bueno.
O comprador treinado vai observar seu olhar, sua voz, seus trejeitos, e terá um sentimento quanto à sua reação. Vendedores bem treinadores sempre têm carta na manga, aquela última gordura para tirar, ou um brinde especial para sacramentar a venda. É importante manter essa “concessão final”. Porém, essa última cartada não pode ser generosa, já que o comprador poderá perceber que você tinha muito mais gordura, e que não o fez. Mais um motivo para que você arranhe sua credibilidade.
Um dos aspectos mais importantes que gostaria de salientar nesse artigo seria “Como dar esse desconto”. Não ligue e passe de forma evasiva. Não faça apenas uma citação. Declame um poema. Faça um discurso. Coroe com chave de ouro. Desconto é para ser comemorado, em tons dramáticos, mostrando que você derramou lágrimas de sangue a fim de conseguir.
Quanto mais você enfatizar esse desconto, mais você terá chances de esse desconto fazer efeito.
Essa ênfase deve ser feita da seguinte forma:
• Enumere seus aspectos positivos, os diferenciais da empresa, as economias e benefícios que o cliente terá e “feche” a conversa com o desconto no final;
• Mostre a ele que os 5%, 3%, são significativos; dê exemplos com outros produtos que ele também consegue 3% e/ou 5% e faça cálculos;
• Outra alternativa é: caso 5% soe pouco, use em reais. Não fale em 5%. Fale em 500, 600, 700 reais. Mostre o que dá pra comprar com 1000, 2000 reais de desconto. E o cliente vai se sentir no comando e perceberá o lucro.
Ou seja, faça do desconto uma apresentação final, com direito a aperitivo, prato principal e sobremesa. Valorize o desconto, e faça dele o tiro certeiro para trazer o Pedido para a empresa.
Autor: Gerson Christianini