Nem só de argumentos técnicos vive o vendedor; o velho exercício da educação, da honestidade e dos bons modos também é necessário.
Uma das últimas etapas para quem trabalha com vendas é a fase de fechar o negócio. Conduzido o processo todo de venda com extremo critério, essa etapa pode ser simples, porém, caso as outras etapas não tenham sido cumpridas com esmero, essa fase será ardilosa e escorregadia. Cada aspecto precisa ser considerado para o fechamento. O vendedor precisa ter uma ideia de quanto tempo terá para negociar o produto, para que não seja prolixo e nem exceda demais em questões pouco significantes para o negócio.
Ademais, é necessário ser cuidadoso com mais de um negociador. Quando são 2 ou 3 compradores numa sala, o preparo psicológico deve ser total. Muitas vezes os compradores estão afinados com a mesma estratégia, colocando o vendedor contra a parede através de táticas avançadas de compras. Só que nem só de argumentos técnicos vive o vendedor. Também são necessários o velho e bom exercício de educação, da integridade e dos bons modos.
O que se encontra muito em situações de fechamento não são diretores procurando um gênio na área técnica, mas sim alguém capaz de entender a situação deles e com capacidade para explicar objetivamente todos os prós e contras dos investimentos. Ter um caderno para anotar os questionamentos dos clientes é uma dica valiosa. É uma forma de organizar os temas que estão sendo discutidos, preparar os argumentos e gerenciar a negociação.
• Não se esquecerás de entrar na sala de negociação com uma prévia avaliação sobre o negócio
• Não deixarás de se atentar para o ambiente econômico no qual a empresa está inserida
• Não farás julgamentos prematuros e pessoais a respeito do cliente
• Não deixarás de apontar os prós e também os contras (se houver) do investimento
• Não deixarás de ouvir mais do que falar
• Não deixarás de enumerar os benefícios do seu produto ao cliente
• Não deixarás de passar nenhuma informação de cobrança posterior ao cliente (caso exista)
• Não deixarás de usar palavras positivas durante a negociação, independente do tema
• Não se esquivarás diante das diversas dúvidas do cliente
• Não se guiarás por achismos; na dúvida, pergunte
Autor: Gerson Christianini