Os jornalistas são grandes profissionais. E são muito exigidos, em um tempo em que qualquer pessoa pode gerar conteúdo, escrever, filmar, fotografar, e ‘noticiar’ algo. Nesse artigo vamos dar início à uma série de artigos, com as técnicas usadas por jornalistas que, além de informarem com credibilidade e isenção, detém técnicas de escrita que são valiosas para qualquer outra profissional.
Hoje vamos falar do Lead, que, por definição, é a abertura de uma matéria, em que são respondidas questões fundamentais do jornalismo, que são: o que, onde, quem, quando, como e por quê.Dessa forma, em 3, 4 linhas é possível sintetizar um acontecimento deixando para que o leitor tenha um resumo do fato e decida se vale a pena continuar lendo ou não a matéria.
Existem ainda algumas classificações do lead, em que ele pode ser simples (se referindo apenas a um fato principal), composto (quando anuncia mais de um fato e aborda o que aconteceu ou vai acontecer), integral (quando permite um entendimento completo do fato) e dramático (quando gera emoção em quem lê). O propósito desse primeiro artigo não é explicar detalhadamente como funciona cada exemplo de Lead, mas sim entender o uso dessa técnica, que permite fazer uma leitura da realidade e construir um raciocínio simples, que responda a um fato importante com objetividade.
As 6 perguntas fundamentais do jornalismo respondidas em uma abertura da matéria serve como inspiração para profissionais de vendas que precisam visitar um cliente. Exemplos:
“Onde” o cliente está localizado, ou seja, qual região, qual acesso logístico, qual concorrente ele tem, onde ele atua.
“O que” se está vendendo, qual tecnologia se está oferecendo, qual o benefício que sensibilizará o possível comprador, qual argumento facilitará o processo de negociação.
“Quem” é o comprador, seu perfil profissional, área de formação, seus gostos pessoais, suas metas pessoais e para a companhia (dessa forma, se o produto contribuir para o alcance das metas dele, deve-se trabalhar com essas informações).
As outras 3 perguntas restantes são tão ou quanto valiosas para serem respondidas mentalmente ou em um bloquinho de anotações antes da reunião. Os minutos de espera em uma recepção podem ser valiosos para um raciocínio sobre o cliente.
“Quando”, significa quando será feita a visita, em qual momento da conjuntura econômica o país passa, ou em qual situação econômica o segmento que ele atua está vivenciando, e qual momento financeiro o cliente passa no momento da visita e/ou negociação.
“Como” abordar o cliente, como demonstrar valor agregado de acordo com o perfil dele, como mostrar a solução em sintoania com a necessidade dele (caso o produto realmente atenda a necessidade do cliente, princípio fundamental do Marketing / Vendas), como será feita a compra pelo cliente, em qual forma de pagamento o cliente prefere.
“Por quê” será feita a venda, para qual uso específico, para qual motivação e necessidade (redução de gasto com pessoal, redução de gasto econômico, redução de gasto com equipamentos, redução de tamanho de layout etc).
Dessa forma, essas 6 perguntas não precisam ser usadas necessariamente por vendedores, pessoal da linha de frente. Essas perguntas não deixam de ser um roteiro básico para entender uma situação, e pode ser aplicada em diferentes contextos. Os jornalistas são aqueles que todos os dias nos contam histórias, sobre os mais variados assuntos. São aqueles que nos fazem um recorte da realidade, editando o que acontece no mundo, prestando um serviço de utilidade pública, nos alertando e nos prevenindo de muitos males.
Utilizar essas 6 perguntas é importante porque nos faz pensar sobre o cliente, ordena nossos pensamentos e nos dá senso de organização. O jornalismo, bem como outras atividades muito tem a contribuir com a prática de vendas porque tem uma mecânica, uma ciência, que merece ser observada e respeitada. Não só o jornalismo: é possível extrair lições de quaisquer atividades, desde que se reflita sobre os temas. E, essas 6 perguntas são um passo para a busca dessas lições. Hoje falei do Lead, dessas 6 questões fundamentais do jornalismo. Nos próximos artigos vamos discutir mais técnicas do jornalismo, incluindo o Lead, e vamos observar técnicas e conhecimentos de outras profissões e atividades, ampliando a nossa forma de ver o mundo e nos tornando pessoas e profissionais melhores.
Autor: Gerson Christianini