Observo muito os profissionais de venda. Olho em cada detalhe, desde os mais aparentes sinais de personalidade através das roupas, até as mais recônditas características entremeadas na linguagem e na forma de se relacionar e de protagonizar o atendimento. Noto que realmente os grandes vendedores são escassos. Há uma distância enorme em um carregador de pasta e um vendedor.
Alguns diriam que têm técnicas, que possuem experiência, que passaram por vários treinamentos, e que são funcionários capazes. Não é de se negar. Mas um bom vendedor é aquele que se mantém em evidência e atualizado sempre. Fazer uma ‘venda boa’ quase todo vendedor faz. Uma ‘venda boa’ é aquela que tem uma boa margem de lucro, ou que recupere um cliente que tinha ido para concorrência, ou que conquiste um player importante da região que vai gerar através disso mais negócios. Enfim, são muitos exemplos.
Você tem padrões de atendimento ou são apenas vícios de atendimento disfarçados de padrão de qualidade?
Enfim, todo carregador de pasta pode dizer que fez uma venda significativa, mas os grandes vendedores são aqueles que fazem isso sempre. Os grandes jogadores têm resultados acima da média sempre. E não apenas no futebol, que para alguns é o primeiro esporte que vem à mente quando se fala em jogador. Seja no basquete, no tênis, no futebol, no vôlei, os grandes jogadores fazem pontos sempre, ou defendem bem sempre, estão sempre em boa fase e não se amedrontam diante de grandes jogos.
Portanto, ser um bom vendedor em vez de um carregador de pasta é estar bem preparado todo dia. Mesmo aquele dia que você não está bem por um motivo pessoal, familiar, emocional, é preciso entregar resultados significativos. E a pergunta que vem à tona é: como estar preparado sempre? Hoje com o acesso a internet e com o conteúdo disponível na rede, falar que não tem condições de pagar um curso ou aprender algo novo não se torna mais plausível.
Há cursos gratuitos, vídeos esclarecedores, textos elucidativos, para ficar apenas no que é gratuito. A Amazon por exemplo disponibiliza por um módico valor, acesso a vários livros,
milhões deles, desde literatura mais clássica até livros técnicos. Para que o vendedor honre seu cartão e não seja apenas um carregador de pastas, cabe atentar às seguintes questões: você tem padrões de atendimento ou são apenas vícios de atendimento disfarçados de padrão de qualidade?
Outrossim: você busca superar a meta passada pela empresa ou desconfia dela? A desconfiança da meta levará a um aspecto emocional que tornará impossível o cumprimento dela. Você aprende algo toda semana, revê mentalmente seus passos dados, busca encontrar saídas para os negócios que estão emperrados, ou apenas liga a seus clientes com a clássica pergunta: vamos fechar o negócio?
Você aprende algo toda semana, revê mentalmente seus passos dados, busca encontrar saídas para os negócios que estão emperrados, ou apenas liga a seus clientes com a clássica pergunta: vamos fechar o negócio?
Em suma, ser um carregador de pastas é muito fácil. Ser um bom vendedor inclui levantar todo dia não apenas com a vontade de acertar. Inclui estar preparado para isso. Exige refletir sobre seu desempenho, seu comportamento e suas estratégias mensais e até diárias. É necessário avaliar suas forças, buscar reduzir suas fraquezas, lutar contra as ameaças e agarrar todas as suas oportunidades. Não é só isso. A Swot / Fofa é apenas uma matriz. Ser um bom vendedor de pastas se traduz em trabalhar como dono de empresa e maximizar seus resultados, não em números, mas também comportamentais e pessoais. Você pode até carregar a pasta. Mas não faça apenas isso.
Autor: Gerson Christianini