Vendedor mediano passa o desconto. Vendedor bom compara o desconto. Vendedor excelente comparando valor a algo que é importante ao cliente.
O desconto tem que ser dito em números reais ou em percentual; às vezes, citar os 2 não é um bom negócio Imagine a cena: você tem um produto que custa 20 mil reais, o final do mês se aproxima, o mercado está em recessão técnica, a meta não foi batida, e um comprador pede um desconto. E ainda bem que o comprador pediu desconto. Significa que ele se interessou pelo seu produto.Se ele não pedisse desconto, ele estaria mais interessado na sua concorrência.
Outro fator para você se deleitar com um pedido de desconto: comprador que paga, pede desconto. O dinheiro é importante pra ele. O montante precisa ser pago. E ele pleiteia com você uma condição melhor, com o objetivo de pagar, teoricamente.
Voltando ao desconto, você tem uma gordura pra cortar e essa gordura é de 3%. Soa pouco ou soa muito? Na minha opinião, de acordo com minha experiência, 3% é pouco. O cliente tem como referência de contagem de números muito mais alta que o que você passou. Mas, quanto seria 3% de 20 mil? R$ 600,00. É a mesma coisa, o mesmo dinheiro, o mesmo desconto, mas eu prefiro em valores reais. São 600 reais, e isso precisa ser enfatizado e comparado.
É importante, ao passar o desconto, mostrar o que um cliente faz com 600 reais. E, mais ainda: essa comparação tem que ser feita de acordo com o perfil do cliente. Com esse dinheiro se compra um tênis bom. Mas é só 1 par de tênis, e pode não ter importância para o cliente. O vendedor mediano passa o desconto. O vendedor bom compara o valor dado de desconto a algum produto. Mas existe o vendedor excelente: é aquele consultor que dá 500, 600, 1000 reais de desconto, mas compara com algo que é importante para o cliente.
O cliente costuma dizer muito sobre si sem dizer nada verbalmente. Olhe na mesa dele, veja se tem foto de formatura, de viagens, de prêmios. Ou mesmo, se há alguma medalha, alguma aventura que participou. Note o que é importante para ele. O sapato é social ou casual? O relógio é de pulseira de couro ou de borracha? Falando em relógio, se ele tiver um relógio invocado, use o valor que você deu de desconto para compará-lo a um relógio da marca X, que cai bem no braço dele, que vai “evidenciar” o bom gosto que ele tem. O desconto vai ser bem digerido, vai ter melhor tangibilidade. O cliente vai associar o desconto não apenas a um ganho real, mas um ganho que vai gerar satisfação futura. Se ele gosta de jogar tênis, 600 reais é o valor de uma boa raquete, que vai fazer com que ele jogue com mais segurança, que lhe dê mais controle nas batidas, que melhore os resultados em seu hobby preferido.
Em suma, quando você está concedendo um desconto, você está “dando” um valor pra ele: e à vista. Mostre o que ele pode fazer com isso. Não é cheque. É “dinheiro vivo”, e servirá para ele fazer algo de imediato. Enfatize que ele ganhou. Diga com voz firme e forte que ele fez um bom negócio, que ele é um bom negociador, que a empresa dele saiu ganhando com o desconto X, já que vai ser possível comprar o produto Y com o desconto, atingindo a satisfação Z do cliente. E não é a verdade? Se ele não fosse um bom negociador, ele compraria na emoção. E o negócio realmente é bom para ele, para a empresa, já que, comprar por menos é sempre bom para a saúde financeira dele e da companhia. Dessa forma, o vendedor estará tornando palpável o desconto, assumindo o controle da negociação e envolvendo o cliente para o conduzir ao fechamento.
Autor: Gerson Christianini