Técnicas de vendas não são apenas decorebas de argumentos e nem memorização de estratégias teóricas aprendidas em alguma sala de aula. Técnicas são os meios para você atingir um objetivo. Ter uma técnica significa usufruir de uma ferramenta ou de um procedimento para gerar o resultado esperado.
Na propaganda que ilustra esse texto, da Rádio Jovem Pan, vemos muito bem que não precisou de muita razão e nem matemática para transmitir a mensagem. O objetivo é claro: gerar entusiasmo, promover a identificação e, com isso, trazer para o meio de comunicação a audiência esperada.
Ilustra a propaganda nada mais nada menos do que a presidente do Supremo Tribunal Federal, uma das pessoas mais importantes do país. Ela conduz a instância máxima do judiciário em um momento conturbado, de grandes turbulências políticas e paixões à flor da pele entre grupos que apoiam candidatos X, Y ou Z.
Ela usou do otimismo. Pois, nem sempre o otimismo vende, mas o pessimismo nunca vende.
Mais do que isso, cita uma frase de impacto e de apelo dita por ela: “não quero me mudar do Brasil; quero mudar o Brasil”. Quantos textos no facebook ou frases como essa são repercutidas em todos os cantos do país? O sentimento de mudança para melhor é compartilhado por muitas pessoas, de todas as classes sociais. Portanto, usar essa frase no momento atual, é aproveitar-se do contexto de emoção, energia e vontade de mudança, para atrair mais audiência.
O slogan é claro: “mais do que acreditar; 2018, um ano para transformar”. Ou seja: o apelo não foi: ouça nossa rádio. Mas sim, “vamos mudar com a gente”. A hashtag acompanhada de “partiu pra cima” evidencia como a empresa se valeu de um clima de engajamento e de luta pela mudança.
E qual a lição que essa propaganda passa? Executivos de venda não devem apenas se valer das características, vantagens e benefícios dos produtos que vendem. Eles devem estar antenados ao clima no país, ao sentimento em relação à economia. Quantas oportunidades de conversar sobre a economia e a política o vendedor tem diante do cliente? Inúmeras.
Os vendedores com mais traquejo têm em mente uma leitura do cliente, do sentimento desse cliente com relação à vida, à economia, e têm também a capacidade de concatenar tudo isso com o clima positivo, que é necessário passar sobre o país, sobre os negócios. Esse clima não pode ser usado só diante do cliente. Tem que ser usado diante da vida, para gerar vontade de vencer, já que reclamar de nossos problemas não nos ajuda a resolvê-los.
Não é necessário chegar com o carro cheio de bandeiras do Brasil, nem buzinando a torto e a direito em frente da empresa do cliente. Contudo, saber extrair da situação atual, das pessoas em evidência e das notícias socioeconômicas uma lição positiva, é de fundamental importante no fechamento do negócio. Se o país parece estar despedaçando, a Jovem Pan não se valeu de uma frase de pessimismo para gerar audiência.
Autor: Gerson Christianini