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Negociar é (se) valorizar

Com minha experiência comercial já lidei com vários perfis de clientes, em tratativas e contextos diversos. Tenho notado que as empresas estão mais preparadas para realizar suas compras e cotações. Observo também que as pessoas estão pedindo sempre mais, tanto em prazo, como em condições e benefícios, ou seja, em tudo o que possa abarcar o “Kit” da negociação.

Considerando esse cenário em que vivemos, se torna cada vez mais urgente estar concentrado nas mesas de negociação. Ou seja: naquela meia hora diante do cliente, você não pode ser reativo e não deve, de maneira alguma, deixar o cliente impor as condições da negociação. Seja atento, pois a gestão do tempo e sua capacidade de comunicação vão impactar positiva ou negativamente seu resultado.

O título do texto é objetivo, direto: valorize o que você tem, o que você vende, o que você comunica. Pode ser que seu prazo de entrega não seja o melhor que o cliente tenha. Mas não deixe de ressaltar que seu prazo é o seu melhor por diversos motivos. Se o seu preço não é o mais baixo, não pense que isso é um ponto negativo. Faça disso seu diferencial, e, na equação, frise que, somando X e Y benefícios, o resultado final vai ser melhor para seu cliente.

Desde o momento em que você agenda uma visita com o cliente, mostre valor. Elenque os motivos de você estar ali, e valorize o relacionamento com o cliente e a parceria futura que vocês podem construir juntos. Se o seu concorrente faz em 10 vezes sem juros e você apenas em 5 com juros, não deixe de abordar os benefícios do seu produto e/ou serviço, a conjuntura econômica do país, a capacidade financeira da sua empresa e a saudável parceria que vai ser desenhada. Argumente, valorize, exponha, desenhe, faça conta. Faça seu cliente refletir.

É evidente que os argumentos não podem ser usados em todos os clientes e a todo momento. Cada produto e/ou serviço demanda argumentos e contextos diferentes. Todavia, o objetivo desse texto é promover a reflexão: você valoriza o seu atendimento, a história da sua empresa, os benefícios do seu produto, a importância de um relacionamento saudável para ambas as partes? Ou você apenas age como goleiro, se defendendo dos chutes e das boladas? Pode ter certeza de uma coisa: o cliente sempre vai querer mais. Dessa forma, urge gerir a negociação de forma a valorizar atributos que, mesmo não tangíveis e financeiros, vão trazer frutos e influenciar seu resultado final.

Autor: Gerson Christianini