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Quanto custa ou quanto vale?

valorAlguns empresários fazem o levantamento de custos fixos e variáveis, estipulam uma margem que dê para sobreviver, observam o preço que a concorrente pratica, e precificam o produto e/ou serviço; mas será que é suficiente?

Você sabe quanto realmente custa o produto que você pega na gôndola do supermercado ou quanto custa ao clicar no botão “comprar” quando está na internet? Você sabe quanto vale realmente aquele produto? Você sabe como foram precificados os serviços que você usufruiu? Como é sua avaliação de bom ou ruim? Quando está caro ou barato? Qual a sua definição de valor?

Muitos falam que vender não é fácil. Tenho que concordar em termos.Depende do que vender, como vender e para quem vender. Isso é tema para outro artigo. Mas, e comprar? Será que não é tão difícil quanto? Vivemos comprando as coisas.

Tudo o que pagamos a alguém, estamos de uma forma ou outra comprando. E, essas compras, são baseadas em critérios, sendo alguns técnicos e outros emocionais, que levam em consideração muitos fatores.

Outro cálculo a ser feito é mensurar o que vale para os outros e quais os fatores emocionais estão envolvidos para os clientes.

O fato é que o preço é uma forma de identificação de um produto e os marqueteiros sabem disso. O preço serve como posicionamento.  Exemplo: para quem gosta de comprar sapatos de 40 reais, um sapato de 200 reais pode representar luxo, ou seja, um produto que está cobrando só pela marca. Para quem gosta de comprar sapatos na faixa de 200 reais, um produto de 40 reais pode representar baixa qualidade. É evidente que isso não é regra, e muitas vezes não se concretiza. O sapato de baixo preço pode ser feito de insumos de qualidade e ter esse preço por estratégia comercial, baixos custos logísticos. O sapato de alto custo também pode não representar luxo, mas sim ter qualidade superior, alto custo de processo por ser feito de maneira artesanal, entre outros fatores.

A questão é, quanto custa ou quanto vale? Qual seria a pergunta certa? Pelo menos na hora de comprar, perguntamos quanto custa. Mas será que vale tudo aquilo? Exemplo: digamos que você saiba a trilha que leve a uma cachoeira pouco visitada, com águas verdes, limpas e cristalinas, que tem ao seu redor árvores frondosas, uma noite maravilhosa no chalé com direito a músicas típicas da região, com uma comida maravilhosa e que proporciona uma experiência indescritível. Quanto você cobraria para ser o guia dessa “viagem”. Qual seria o seu preço pelo trabalho? O que você levaria em conta na hora de formar esse preço?

Alguns empresários fazem o levantamento de custos fixos, variáveis, estipulam uma margem que dê para sobreviver, observam o preço que a concorrente pratica, e precificam o produto e/ou serviço. Mas isso será que é o suficiente? No caso do exemplo que demos, ao conduzir as pessoas para uma cachoeira linda, seria interessante ver quanto se gasta de comida, de sapato, de estadia, e saber quanto cobram os guias turísticos em outras regiões? Só isso?

“O caro e o barato são relativos e dependem não só apenas do quanto custou, mas do quanto é importante para as pessoas que vão comprar o produto e/ou usufruir do serviço.”

O papel do Marketing é fazer um cálculo mais apurado de quanto realmente vale essa “viagem”. O que está incluso nessa trilha não é apenas as peripécias em meio aos galhos para se chegar nessa trilha. A questão é mais ampla: é o ambiente confortável, o tempero da comida, o descanso em sua plenitude. Outrossim, e o que vale para a família? Uma experiência marcante para o resto da vida? Um pedido de casamento entre 2 noivos? Uma oportunidade de escrever naquele dia uma página para ser contada por muitos anos? Ou seja: estipular quanto custa aquela viagem é uma das contas a serem feitas. Mas outro cálculo é mensurar o que vale para os outros, qual importância deve ter para aqueles que querem participar e quais os fatores emocionais dessa experiência estão envolvidos para os clientes.

Uma pergunta que as pessoas se fazem ao precificar um produto ou serviço é se não é muito caro ou barato e se realmente as pessoas vão pagar por isso. Dessa forma, é preciso ter em mãos um ‘mapa’ de quem são os consumidores, o que eles querem, valorizam e podem pagar. É necessário ter um bom entendimento de todos os custos envolvidos para que não haja nenhum risco financeiro. Estipular o preço não é tarefa simples, portanto, dar desconto é uma prática que requer muito cuidado. Por mais que não seja uma tarefa simples, é possível, com planejamento, pesquisa de mercado, procedimentos de gestão, precificar o produto e/ou de serviço de forma criteriosa.

O consumidor leva em consideração muitos fatores ao comprar e entender isso é fundamental. Aquela viagem ao exterior de 10 mil reais pode ser cara para uns, mas barata para outros, que a veem como enriquecimento cultural, pelo fato de ter contato com diversidade maior de pessoas, melhora de pronúncia do idioma local, experimentar comidas diferentes etc. Mas, esses 10 mil investidos por fulano, mesmo com um desconto de 2, 3 mil, pode não interessar para ciclano, que não vê valor nesse tipo de investimento.

Espero que você, leitor, possa saber valorizar o seu conhecimento, o seu know-how, a sua experiência e as técnicas que você aprendeu para quando alguém for comprar algo de você. Não se esqueça: um colaborador também é um vendedor, e entender quanto ele vale é importante para que ninguém o compre por preços baratos. Ou seja: o caro e o barato são relativos. Dependem não só apenas do quanto custou, mas do quanto é importante para as pessoas que vão comprar o produto ou usufruir do serviço. Em breve mais textos a respeito.

Autor: Gerson Christianini



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