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3 coisas que nunca se pode fazer em uma negociação

Negociação não é feita com receita de bolo. Não existe um abecedário para seguir. Mas existem ações que nunca se pode cogitar em uma negociação

negociaçãoAs negociações são dinâmicas e exigem do vendedor uma leitura correta do ambiente, do ‘adversário’ e das condições a serem discutidas e acertadas. Abaixo estão 3 situações que o negociador deve gravar, ou melhor, cravar na mente e no coração, a fim de que nunca possa se valer dessas atitudes.Se você fez uma dessas e ainda sim conseguiu seu objetivo, sorte sua, mas é melhor se desfazer o quanto antes desses hábitos, já que negociadores corretos e sérios não aceitam determinadas situações. Os hábitos abaixo têm baixa aceitação, pouca validade e nenhuma credibilidade.

Não dê prazos pequenos
Quando você tem um preço diferenciado, e um desconto, válido para determinada quinzena, mês, bimestre, não diga outra coisa a seu cliente a não ser a verdade.  Caso você “adiante” a data final do preço diferenciado, ou da condição de desconto, provavelmente o cliente não acreditará mais em você. Lembre-se: é melhor postergar uma venda, adiar um negócio, do que perder o negócio. É melhor empatar do que perder o jogo. “Adiantar” a data final, a fim de acelerar o processo de negócio, é um hábito que vejo em alguns vendedores. E, também vejo nesses vendedores falhas terríveis em seu processo de comunicação. Venda boa não é só com mark up bom. Venda boa é venda que deixa a porta aberta sempre.

Não desafie e nem ameace os clientes
No calor da negociação os vendedores medianos perdem a concentração. Já os vendedores de respeito entram em negociação pisando em ovos. Medem as palavras, se guardam com a postura, meditam na sala de espera, ou seja, sabem que a negociação é o pênalti de um jogo. Não adianta apenas ter treinado, ter estudado o goleiro adversário: é preciso estar bem de cabeça, gerenciar as emoções. Ameaçar o cliente não é apenas irresponsável. É suicídio. Dizer que se ele não fizer o negócio a empresa pode fechar as portas aqui e ali, beira o absurdo. Desafiar o cliente com futuros negócios, com o risco de ele perder concessões, sofrer mudanças de contratos futuros, é outra forma amadora de negociar. É melhor perder uma venda “ganhando”, ou seja, mantendo a imagem da empresa intacta e a credibilidade em dia, do que ganhar “perdendo”, que é a forma de fechar um negócio com base na ameaça, e o cliente aproveitar só pra não ter prejuízo a curto prazo, porém, caso esse cliente se sinta mesmo ofendido, vai dar um jeito de encontrar outro fornecedor, mais crível e menos amador.

Não diga que o preço é o último
Dependendo do produto, existem barganhas a serem feitas, ou, no jargão da área, existem “gorduras” a serem tiradas. Muitos vendedores usam essa barganha em valores, outros preferem oferecer um benefício, ou um serviço gratuito. Exemplo: você vai comprar um carro e o vendedor te oferece uma quantidade maior de parcelas, ou um desconto no preço,  uma revisão gratuita, 1 ano de combustível. Ou seja, o vendedor, em determinados produtos, fica com uma carta na manga. Essa prática é comum, e, de tão comum, vendedores amadores a banalizam e esgotam a própria credibilidade. Caso você tenha um preço bom, um serviço adicional atrativo, ou uma oferta diferenciada, não perca a credibilidade. Fale a verdade. Pra falar que é a última oferta, é necessário muita transparência. Caso o cliente venha precisar de outro produto amanhã, ele só virá até você se realmente você não fez nada que o desabone.

Autor: Gerson Christianini



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