O vendedor de frutas com aproveitamento de 100%; é verdade: 100%. Todos que pararam não resistiram e compraram. Confira a história abaixo.
Numa avenida razoavelmente movimentada em Bauru está Fabiano, 31 anos. A rua é barulhenta, muitos carros e motos passando em alta velocidade. Muitos saem da rodovia e descem direto para a avenida, sem um obstáculo ou lombada qualquer. Alguns metros antes de chegar ao Fabiano, uma placa avisa que ali tinha melão caipira: “é dos bons”, assegura Fabiano, um sujeito muito simpático e bom de conversa.
Já vendeu colchão magnético, plano de saúde, internet, plano funerário, adesivos, e hoje estaciona a Kombi branca pra vender frutas, muito boas por sinal.Um pouco de conversa e Fabiano abre a caixa de preciosidades: ali, nessa caixa que ele guarda no coração, tem muitas experiências de vida, de histórias que inspiram e motivam.
Fabiano recorda de uma época em que era casado, tinha aluguel para pagar e estava desempregado. “A necessidade faz a criatividade” define Fabiano. Faltando uma semana de vencer o aluguel ele foi até a casa da sobra, pegou as jacas que estavam no pé e foi pra rua vender. Mas aquilo era temporário. O dinheiro iria acabar logo com as “misturas” que comprara no supermercado.
No outro dia, com uma vara de pescar, foi esfriar a cabeça num córrego, até que viu pés de jabuticabas dando sopa. Pediu para o dono do sítio para colher, comprar e vender. Sentiu a ideia fluir: colheu, encheu uma caixa por 10 reais, e chegou a vender por 40 reais. Percebeu que dava pra ganhar uns trocos e foi lá mais uma vez. A vontade de vender era tanta que ele “contratou” dois amigos para ir colher mais, enquanto ele gastava sola de sapato vendendo. E esses amigos não trabalharam em vão: ganhavam os incentivos, sejam eles em dinheiro ou em caixas de jabuticaba.
Depois disso, um amigo, vendo que Fabiano tinha uma habilidade de relacionamento diferente, ofereceu para que ele vendesse colchão. Não era fácil. Ia até Londrina no Paraná. Saía domingo à tarde, voltava sexta de noite, mas, fazia o que gostava. O cansaço não o dominava e as desculpas não faziam parte da sua realidade. “Desânimo” é uma palavra que tem que riscar do dicionário, ensina Fabiano. E ensina mesmo. Falou uma pessoa que sempre entregou para as pessoas algo que elas até poderiam querer comprar, mas que escolheram comprar dele do que de outros. Como mesmo disse Fabiano: “Quem sai sem vontade de vender, não vende nem pra quem quer comprar”.
Hoje Fabiano dá aula de vendas. Não dá aula pra alunos. Dá aula pra clientes. Os que mais param pra comprar frutas são pessoas idosas e de meia idade. “Jovens não se interessam muito”, diz ele. Durante o tempo que fiquei com ele, não teve um que chegou e não comprou. Aos interessados em melão, Fabiano descrevia que aquele melão era autêntico, era original. Era o melhor. E quem duvida? Ao oferecer a melancia, ele abria, tirava um pedaço pra mostrar que estava docinha, e envelopava de novo com plástico.Repito: não teve um que recusou.
Vendeu pra todos que pararam. Aproveitamento de 100%. Vendeu melancia, melão, morango, laranja. Não, não vendeu apenas isso não. Ele adoçou a vida das pessoas. Muitos irão se reunir com seus pais e farão um suco para servir e alegrar o ambiente. Outros vão chamar seus filhos e fazer um café da manhã tão bom que o jovem vai ter um dia muito agradável. Outros vovôs vão oferecer aos netos uma sobremesa, que vai melhorar o relacionamento e “temperar” a casa. Enfim: vendas é isso. Marketing é isso. Não é só negócio, é prazer. Não é só preço. É VALOR. Ele não vendeu frutas. Vendeu momentos.
Antes de eu me despedir, Fabiano me brinda com sua interpretação de cliente: “cliente? Cliente é patrão”, esbraveja Fabiano. É uma definição simplista? Não. É a definição de quem aprendeu a arte de servir, que é a arte de vender.
Autor: Gerson Christianini