“Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece, mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas”. Quem escreveu essa frase foi Sun Tzu, um grande estrategista e conhecido mundialmente pelo livro “A arte da guerra.
A frase é antiga, a aplicação cabe em muitas situações e é muito usada na área de negócios. Comprador e vendedor devem escrever essa frase um post-it, deixar pendurada no volante do carro, colada na tela do notebook. O oponente não é inimigo. Mas está do lado oposto, tem interesses contrários, e urge conhecer todas as alternativas de compra e de negociações para fazer uma boa compra.
Imagine um comprador sem conhecimento técnico do produto, sem uma experiência que lhe permita entender o custo logístico, o gasto operacional e a implicação futura de uma compra. Comprador sem informação perde a credibilidade com o vendedor; não passa segurança. Da mesma forma que o vendedor depende de uma boa leitura da situação do cliente, o comprador precisa analisar prós e contras, desenvolver uma argumentação séria acerca dos recursos que a empresa vai disponibilizar e não flertar com blefes cínicos e despreparados.
Negociação não é improviso. Vendedor experiente percebe quando o comprador quer se aproveitar, e, não cede a qualquer choro. Os choros dos compradores têm que ser “sinceros”, bem pautados, com evidências concretas de que a empresa compradora também tem seus limites financeiros.
Já vi comprador deixar o vendedor na sala de espera por muito tempo, colocá-lo contra o sol, em uma cadeira mais baixa (isso quando não negocia de pé), entre muitas artimanhas batidas, que não propiciam um relacionamento respeitoso. Mais vale um comprador educado e bem preparado do que um comprador ardiloso e pouco respeitoso. Vendedor calejado vai ler um jornal na recepção, aproveitar o tempo de espera excessiva para se preparar com seu bloco de notas, vai usar a cadeira baixa como motivação e, se bobear, entra na negociação com protetor solar.
Vendedor é treinado, preparado, alvejado mensalmente, semanalmente, com treinamentos, palestras e reuniões. Resta ao comprador também se preparar, conhecer a empresa fornecedora, a real necessidade da empresa, as opções de compra, do que fazer uso de clichês e blefes contraproducentes, que podem afastar um bom fornecedor e impedir parcerias frutíferas para a empresa.
Autor: Gerson Christianini