Oops! It appears that you have disabled your Javascript. In order for you to see this page as it is meant to appear, we ask that you please re-enable your Javascript!

Empresa preparada não precisa de vendedor super-herói

Os grandes executivos de vendas não fazem milagres; eles fazem parte da empresa que acreditam que o milagre é o cliente. E fazem tudo por ele.

vendedor-super-heroiQuando a empresa consegue atingir bons números seus em indicadores financeiros, excluindo-se algumas exceções, é de se considerar que essa empresa tem uma boa capacidade de gestão. Principalmente quando o mercado já está consolidado e a concorrência é forte, se espera que a empresa que conseguiu ótimos números possa ter um planejamento eficaz e um cuidado especial com todos os processos.

Vendas de produtos não são feitas por acaso. A venda é consequência de um processo. Para quem pesquisou o mercado, investiu em produtos inovadores, se atentou para um processo otimizado e de baixo custo nas unidades fabris, construiu uma campanha de Marketing coerente, com certeza vai ter grandes chances de emplacar bons números no final do mês.

De vez em quando vejo alguns anúncios de empresas que procuram vendedores que mais parece um chamado para super-herói.  A vaga ocupa um espaço considerável no jornal e/ou revista, com uma descrição de competências que faz assustar até os mais preparados executivos de vendas. Requisitos e mais requisitos formam o perfil desejado para o cargo, com “necessidades” que até o mais experiente vai se perguntar se aquilo será mesmo uma habilidade exigida no trabalho diário.

A questão é que quando uma empresa busca um super-herói, muitas vezes evidencia que não se atentou para uma gestão competente e cuidadosa, que abrangesse todas as necessidades que a atividade exige, e espera, dessa forma, que o vendedor venha resolver essa lacuna. Algumas dessas empresas ainda têm um programa de remuneração agressivo, com comissões e bônus realmente estimulantes do ponto de vista financeiro, mas, muitas apenas soltam o vendedor em campo, como soltar o boi em uma arena, e espere que ele enfrente o circo sozinho.

Eu considero a equipe de vendas tão importante quanto a equipe de engenharia, quanto aos responsáveis pelo faturamento, pelo departamento financeiro, pelo estoque, enfim, quem precisa de super-herói são os diretores de cinema. Quem precisa de homens capazes de fazer uma boa apresentação sobre o produto, são as empresas. Note-se que eu disse fazer uma boa apresentação do produto.

Cabe ao homem de vendas sim desenvolver um bom relacionamento com o cliente. Mas, é de responsabilidade da empresa desenvolver um produto ou serviço que corresponda e não exceda à necessidade do cliente. Falo dessa maneira porque muitos produtos e serviços oferecidos pela empresa não estão de acordo com o que o consumidor quer, salvo exceções.

A saída para essas situações são pesquisas acerca de quem é o cliente: qual a utilidade do produto para ele; de que forma usufrui o serviço; quais atributos ele dá mais valor; entre outros indicadores que a gestão deve acompanhar, para que não oferte algo acima da necessidade do cliente, o que tornará difícil o trabalho do vendedor de campo. Para isso, é importante um trabalho de mapeamento para oferecer um portfólio abrangente, para vários tipos e perfis de consumidores, e não soluções enxutas. E, se possível, soluções flexíveis de acordo com a demanda.

Uma metáfora popular é a dos times do futebol: quando um time ganha, todos ganharam. Quando um time perdeu, novamente, o que fez a diferença foi o grupo. De nada resolve o time ter um goleiro ruim, uma zaga que quebra cabeça o tempo todo, um meio campo improdutivo, uma dupla de laterais que não apoiam e não sabem cruzar a bola corretamente, e esperar que o centroavante tarimbado e artilheiro resolva tudo lá na frente. O balançar das redes é o resultado de um processo. O Pedido assinado pelo cliente também.

Da mesma forma que se o centroavante aparecer muito é sinal de que algo está errado, na empresa, se o único departamento que possuir ótimos profissionais for o de vendas significa que algo também não está certo. Significa que a gestão espera que o vendedor faça milagres porque o produto não é bom, o serviço é insatisfatório e a empresa tem processos pouco eficientes. Os grandes executivos de vendas não fazem milagres. Eles fazem parte da empresa que acreditam que o milagre é o cliente. E fazem tudo por ele.

Autor: Gerson Christianini



Warning: Unknown: open(/home/content/p3pnexwpnas02_data01/62/2855762/tmp/sess_9spjpue915ugauqdo095ql4cr6, O_RDWR) failed: No such file or directory (2) in Unknown on line 0

Warning: Unknown: Failed to write session data (files). Please verify that the current setting of session.save_path is correct () in Unknown on line 0